5 pré-requisitos de um CRM para indústria

O processo de vendas de uma indústria exige altos níveis de excelência e eficácia.  E, para manter esse padrão valioso, o departamento de vendas precisa não apenas garantir o comprometimento da equipe como também uma estrutura de qualidade e confiança. 

Partindo dessa premissa, muitas indústrias passaram a buscar plataformas que oferecessem suporte para a otimização de seus processos de vendas, além do alcance de melhores resultados e a potencialização de seu crescimento. 

Para que isso aconteça a empresa precisa conhecer muito bem o seu cliente e ter visão sobre sua equipe para garantir que o acompanhamento seja feito da correta. Dessa forma, as chances dos resultados corresponderem às suas expectativas são reais e verdadeiras. E é justamente aí que o CRM entra em cena para ajudar!

A plataforma de relacionamento com o cliente já ajudou muitos segmentos a gerir melhor sua carteira e extrair oportunidades preciosas para a geração de receita. 

Contudo, as indústrias precisam ficar atentas aos principais diferenciais que o sistema precisa oferecer para se adequar às suas necessidades específicas, visto que poucas soluções do mercado realmente se adaptam bem ao contexto industrial.

Sendo assim, neste artigo vamos listar os pré-requisitos que um CRM para indústria precisa ter para te ajudar a alcançar os resultados esperados. Continue lendo! 

A necessidade de um CRM voltado para a indústria 

Vamos imaginar a rotina do gestor de uma indústria que faz o acompanhamento das vendas com o auxílio de planilhas.

É muito provável que em algum momento desse processo ele encontre problemas como os números que não batem com o informado pelos vendedores ou tantos outros ruídos que geralmente acontecem com rotinas comerciais não documentadas. 

Por isso, o CRM se tornou mais do que necessário, visto que ele organiza o processo comercial das indústrias, dispõe de recursos que agilizam a rotina dos vendedores  e apoiam as tomadas de decisões com informações de qualidade, contribuindo diretamente para o crescimento das vendas. 

Ao longo deste conteúdo vamos falar sobre os pré-requisitos de um CRM na indústria e como ele combina os processos de negócios, pessoas e tecnologias com um objetivo em comum: melhorar a eficiência de cada contato com o cliente.

Como aplicar o CRM no dia a dia de uma indústria?

Não é difícil perceber que a operação das indústrias costuma ser bem distinta do modelo de trabalho de outras empresas, uma vez que operam com a produção e a venda em escalas maiores.

Por isso, antes de usar um CRM na indústria é importante avaliar a forma de trabalho da sua empresa e, então, verificar qual será o impacto da adoção dessa estratégia. 

É importante que você saiba que a mudança começará na gestão e irá impactar diretamente a forma como os vendedores atuam no dia a dia. O antigo controle geralmente feito em planilhas e até mesmo à mão deverá ser adaptado. Mas não se preocupe, é completamente possível fazer a transição sem perder os dados armazenados. 

O que um CRM para indústria precisa ter? 

Um CRM para a indústria, assim como em qualquer outra esfera comercial precisa dispor de algumas funcionalidades básicas como a segmentação da carteira, a disponibilidade de um histórico para que o vendedor entenda cada negociação e, principalmente, automações para fazer esse processo acontecer da forma mais eficiente possível. 

Não é muito difícil notar os benefícios do CRM na indústria, ainda mais se comparado ao antigo modelo de planilhas que não costumavam ser ágeis para esse objetivo. 

Com o CRM, o vendedor não precisa mais gastar tempo procurando e reunindo arquivos ou relatórios antigos. Esqueça também a velha mania de checar dados que na maioria das vezes já estavam desatualizados ou apresentavam grande margem de erro. 

Logo percebemos as vantagens que qualquer indústria teria em contar com essa tecnologia. Principalmente quando pensamos na boa impressão causada para os clientes que estão em contato com vendedores que dominam as informações dispostas em sua tela. 

Mas o que é necessário para que um projeto de CRM tenha real sucesso? É o que veremos a seguir 

5 pré-requisitos que um CRM para indústria deve atender:

Já falamos sobre a necessidade de um CRM na sua indústria e também sobre a importância da sua implantação para que alguns obstáculos enfrentados por vendedores sejam superados. 

Mas quais são os pré-requisitos para entregar a melhor solução para o mercado industrial?

Pois bem, sem mais delongas, o CRM ideal para a indústria é aquele capaz de entregar o necessário para a operação de vendas. Isso quer dizer que não basta entregar um CRM que supra apenas as necessidades da gestão, mas o básico que a equipe precise utilizar na rotina, para que eles também vejam valor na solução. 

No mercado existem muitos CRM com inúmeras funcionalidades que em casos como esse, acabariam apenas dificultando o trabalho do vendedor com funções que sequer serão utilizadas por eles, dificultando todo o processo, fazendo com que o resultado esperado talvez nem seja alcançado. 

Por isso, os pré-requisitos para que um CRM seja realmente eficaz para a indústria são:

A premissa básica: CRM

ao usar um CRM para indústria  é de suma importância que você monitore se os seus clientes estão sendo atendidos da melhor forma possível. Também é fundamental saber como os seus vendedores estão fazendo isso. 

Saiba se todos os clientes estão sendo atendidos com a frequência devido com a ajuda de automações disponíveis na ferramenta. É possível, por exemplo, notificar vendedores que não abordam um cliente a x meses ou notificar se um cliente não compra a tantas semanas.

Outra função importante é a segmentação e organização da carteira. A partir dela é possível saber de onde são os seu clientes, a quanto tempo não realizam uma compra e quando eles podem ser abordados novamente por um vendedor. 

Faça sempre a gestão da base instalada e saiba quais marcas ou produtos o seu cliente possui, incluindo as máquinas de concorrentes. Assim, é possível agir de forma estratégica para aumentar sua atuação no mercado, visto que você consegue saber quando oferecer algum produto que possa substituir o de seu concorrente. 

E, por fim, não esqueça das automações periódicas. Elas garantem que seu vendedor consiga renovar concessões e continuar gerando receita para o seu negócio e assegurando que aquele cliente não será esquecido. Tudo isso por meio de tarefas criadas na agenda dele de forma automática.       

Definição de fluxos de trabalho

Como pudemos perceber no último tópico, a definição de processos é imprescindível para a agilidade do seu processo comercial. A partir disso é possível organizar tarefas e atribuir prazos às próximas demandas necessárias com o auxílio das automações. 

Isso se torna ainda mais evidente quando falamos do processo industrial,  visto que possuem vendas complexas e longas, ou seja, trata-se de empresas que exigem métodos robustos e prezam pela alta qualidade.

Por isso, investir em um CRM que contenha um workflow/funil que atenda a vários tipos de processos é importante para esse mercado. Por meio dessa funcionalidade é possível criar checklists e regras de aprovação que garantem que os clientes estratégicos sejam focalizados. 

Por exemplo, caso um vendedor deseje aplicar 30% de desconto para um cliente que não é rentável ao ponto de compensar este benefício, com a regra de aprovação o gestor pode vetar essa decisão.

Automação de propostas e documentos (CPQ)

Embora ainda não seja um diferencial tão bem aproveitado pelo mercado quanto deveria, a automação de propostas é um recurso crucial para agilizar a entrega. 

Com o CPQ é possível fazer a automação do processo de geração de documentos como contratos, pedidos, ordens de serviço entre outros.Dessa forma, você evita horas de retrabalho que sua equipe teria com a parte mais burocrática da venda e ainda aumenta a qualidade das propostas que envia para seus clientes

O recurso também permite a configuração de produto dentro do CRM, garantindo que a equipe de vendas não precise de ajuda técnica para precificar um produto/serviço mais complexo, economizando dias que seriam gastos nessa comunicação entre diferentes áreas. 

Integração com ERP

Já ouviu falar da integração entre CRM e ERP? A integração existe e é necessária para garantir que todas as informações registradas no CRM estão sendo enviadas para o ERP e vice-versa. 

Assim, a equipe de venda centraliza sua atenção ao CRM, fazendo com que ele seja a ferramenta mais importante para o vendedor. A integração também é fundamental para evitar o abandono da plataforma de CRM, algo muito comum entre as indústrias, que utilizam o sistema apenas para monitorar a equipe.

Outro benefício dessa unificação é evitar o retrabalho dos vendedores, já que os dados da base de clientes registrados no ERP são compartilhados com o CRM.

Análise de dados 

Depois que você estruturou todo o seu processo de vendas e garantiu que toda a produtividade está centralizada no CRM, é importante acompanhar os dados e as métricas para garantir que a operação continuará funcionando da melhor forma possível. 

E isso se torna muito mais fácil, quando seu vendedor está totalmente imerso no CRM gerando documentos, fazendo ligações, registrando conversas de WhatsApp e muitos outros recursos.

Não se engane, as funcionalidades de um CRM na indústria não param por aqui

Outras inúmeras funções podem otimizar o tempo perdido em tarefas manuais e melhorar significantemente a performance da sua equipe de vendas. Com este post mostrando alguns dos pré-requisitos que todo CRM precisa possuir para atender bem a indústria. 

Aprimorar a gestão de projetos e de relacionamento com os clientes precisa ser uma prioridade para a indústria para que o segmento também possa acompanhar as mudanças no mercado também no âmbito da gestão. 

Além do CRM, a indústria pode investir em soluções de Big Data plataformas de marketing, ERPs e centrais de atendimento que estejam integradas entre si para garantir o fluxo de dados entre os diferentes setores internos. 

Gostou do conteúdo? Nos conte nos comentários! Caso tenha ficado interessado, conheça um CRM especializado em indústrias aqui. 

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